Vou começar com uma situação que aparece com frequência.
O dono olha para o faturamento e vê crescimento. Olha para o caixa e não entende onde o dinheiro foi. A equipe está maior, os pedidos também, mas a sensação é de que a empresa corre no lugar.
Quase sempre o diagnóstico passa pelo mesmo ponto: a empresa não sabe qual é o seu ponto de equilíbrio, e por consequência não sabe se está gerando ou destruindo valor a cada venda.
Aqui vou falar sobre break even, sobre a estrutura de custos que sustenta esse cálculo, e sobre um erro que aparece muito em análise de rentabilidade: o rateio de custos fixos.
Custo fixo e custo variável
Para chegar no break even, a primeira coisa é separar bem esses dois grupos. Parece óbvio, mas na prática a classificação errada distorce tudo o que vem depois.
Custo fixo é o que você paga independente do volume vendido. Aluguel, folha administrativa, pró-labore, contador, software, seguro. Esses custos existem no mês em que você vendeu R$ 20 mil e no mês em que vendeu R$ 200 mil. Não se movem com o volume.
Custo variável é proporcional à venda. Matéria-prima ou mercadoria, comissão de vendedor, embalagem, frete, imposto sobre a receita. Quanto mais você vende, mais paga; quanto menos vende, menos paga.
O ponto de atenção: alguns custos crescem com o volume, mas em degraus, não de forma linear. Contratar um funcionário a mais quando a operação dobra é um exemplo. Para fins de break even, a prática mais conservadora é classificar como fixo quando houver dúvida.
Margem de contribuição
Antes de chegar no break even, tem um cálculo que precisa ser entendido.
Margem de contribuição = receita − custos variáveis
É quanto sobra de cada venda depois de pagar o que foi necessário para aquela venda acontecer. Esse valor é o que vai cobrir os custos fixos, e o que sobrar depois disso é lucro.
Um exemplo. Produto vendido por R$ 100. Custos variáveis: matéria-prima R$ 30, imposto R$ 8, comissão R$ 4, frete R$ 3, totalizando R$ 45.
Margem de contribuição = R$ 100 − R$ 45 = R$ 55, ou 55% em percentual.
Isso significa que, de cada R$ 100 vendido, R$ 55 ficam disponíveis para cobrir os custos fixos da operação. É o mesmo conceito que separa uma DRE gerencial bem estruturada de uma que só replica o formato fiscal.
O cálculo do break even
Break even = custos fixos totais ÷ margem de contribuição (%)
É a receita mínima para cobrir todos os custos fixos. Abaixo disso, prejuízo. Acima, o lucro começa a aparecer.
Caso prático
Uma distribuidora de alimentos, porte médio, três vendedores, galpão alugado.
Custos fixos mensais:
| Item | Valor |
|---|---|
| Aluguel | R$ 8.500 |
| Folha administrativa | R$ 7.200 |
| Pró-labore | R$ 6.000 |
| Contador | R$ 1.200 |
| Software ERP | R$ 800 |
| Internet e telefone | R$ 400 |
| Seguro | R$ 600 |
| Total | R$ 24.700 |
Custos variáveis sobre a receita: CMV 52%, impostos 8%, comissão 4%, frete 3%, totalizando 67%. Logo, a margem de contribuição é de 33%.
Break even = R$ 24.700 ÷ 0,33 = R$ 74.848
Abaixo de R$ 74.848 por mês, a empresa opera no prejuízo, independente do que a DRE mostre.
Dividindo pelos dias úteis: R$ 74.848 ÷ 22 = R$ 3.402 por dia. Esse é o número que o gestor deveria acompanhar toda semana. Se na primeira semana do mês as vendas estão abaixo do ritmo necessário, dá tempo de reagir. Se você só descobre no fechamento, já passou. É por isso que o break even ganha força quando está num indicador atualizado, e não numa planilha que fecha depois do mês.
Por que ratear custo fixo é perigoso
Aqui entra um ponto que pouca gente discute abertamente, e que distorce bastante a análise de rentabilidade por produto, por canal ou por unidade de negócio.
Rateio é a prática de distribuir custos fixos entre produtos, departamentos ou clientes usando algum critério, normalmente receita, volume ou horas trabalhadas. A ideia parece razoável: se a empresa tem R$ 24.700 de custo fixo e três linhas de produto, cada linha carrega uma parte desse custo, e você calcula a rentabilidade de cada uma já com o fixo alocado.
O problema é que custo fixo não funciona assim na vida real. Se você descontinua a linha B porque o rateio mostrou que ela é deficitária, os R$ 24.700 não desaparecem. Eles continuam existindo, e agora são redistribuídos entre as linhas A e C, que ficam aparentemente menos rentáveis também.
O exemplo que torna isso claro. Mesma distribuidora, três linhas, receita mensal de R$ 120 mil, custo fixo rateado proporcionalmente à receita:
| Linha | Receita | Custo fixo alocado |
|---|---|---|
| A | R$ 60.000 | R$ 12.350 |
| B | R$ 40.000 | R$ 8.233 |
| C | R$ 20.000 | R$ 4.117 |
Analisando a Linha C com margem de contribuição de 28%: a MC é R$ 20.000 × 28% = R$ 5.600, contra R$ 4.117 de custo alocado, dando R$ 1.483 de lucro aparente. Parece viável.
Mas e se a margem cair para 20%? A MC vira R$ 4.000, contra os mesmos R$ 4.117, resultando em R$ 117 de prejuízo aparente. O gestor olha para isso e decide cortar a Linha C.
Só que a Linha C contribuía com R$ 4.000 de margem de contribuição por mês, dinheiro que ajudava a pagar os R$ 24.700 de custo fixo. Cortando a linha, esse R$ 4.000 some. Os R$ 24.700 continuam. O resultado: menos receita, mesma estrutura de custo fixo, e um buraco maior para cobrir com as linhas A e B.
A análise correta não usa rateio. Usa margem de contribuição. A pergunta certa não é “essa linha cobre o custo fixo que alocamos a ela?”. É “essa linha gera margem de contribuição positiva?”. Se gera, mesmo que pouco, ela está ajudando a pagar os custos fixos da empresa, e cortá-la piora o resultado.
A única razão válida para descontinuar uma linha com margem de contribuição positiva é se o recurso que ela ocupa pudesse ser usado em algo com margem ainda maior. Aí é decisão de mix, não de corte de prejuízo. Rateio tem uso em precificação e em relatório por centro de custo, mas usá-lo para decidir se um produto é viável é uma armadilha.
Três perguntas para responder com esse número em mãos
Qual é o break even da empresa hoje, e quanto ele mudou nos últimos 12 meses? Se o faturamento cresceu mas o break even subiu na mesma proporção, a empresa está correndo no lugar: mais venda, mesma folga.
Qual é a margem de contribuição de cada linha ou canal? Não o resultado depois do rateio, e sim a margem antes de qualquer alocação de custo fixo. Esse número revela onde está o motor e onde a empresa vende por vender. É o mesmo recorte que aparece na análise comercial e na análise de clientes.
Se uma variável importante mudar, o break even ainda fecha? Custo de insumo, imposto, comissão. Simular antes de a mudança acontecer é diferente de descobrir o impacto no fechamento do mês.
Break even não é conta de fim de mês. É o número que diz, todo dia, se a operação está de pé. Estruturar isso, com a margem separada do custo fixo e o resultado aberto por linha, é parte do que fazemos em controladoria e FP&A.
