Como a conta é feita
O erro mais comum na formação de preço é aplicar uma porcentagem sobre o custo e achar que aquilo é a margem. Não é. O preço precisa cobrir o custo e o que sai em cima da venda (imposto e comissão) e ainda deixar uma margem de contribuição: o que sobra de cada venda para pagar a estrutura e gerar lucro. O jeito correto de chegar nesse preço é o método do divisor.
Some, em percentual do preço de venda, os custos variáveis que incidem sobre a venda e a margem de contribuição que você quer deixar. Subtraia essa soma de 100% e divida o custo pelo resultado:
- Divisor = 1 − (impostos + comissões + margem de contribuição desejada)
- Preço de venda = custo ÷ divisor
- Markup = preço ÷ custo (quantas vezes o preço é maior que o custo)
Com custo de R$ 100, 10% de imposto, 5% de comissão e 35% de margem de contribuição desejada, o divisor é 0,50 e o preço fica em R$ 200, um markup de 2 vezes, ou 100% sobre o custo. Repare que esse markup de 100% não é lucro de 100%: dele saem imposto e comissão, e o que fica é a margem de contribuição de R$ 70.
Por que não rateamos despesa fixa no preço
Muita planilha de preço embute um percentual de despesa fixa dentro do markup. A gente não faz isso de propósito, e vale explicar por quê. Ratear custo fixo por unidade depende de um volume que você ainda não vendeu. Se o giro cai, o custo fixo por unidade sobe, e a fórmula manda aumentar o preço justamente quando o mercado está mais fraco, o contrário do que a situação pede. O rateio ainda penaliza itens de baixo giro e mistura numa conta só o que cada produto contribui com uma premissa arbitrária de volume.
Despesa fixa não se paga na unidade, se paga no mês. O caminho honesto é precificar cada produto pela margem de contribuição que ele deixa e depois checar, no total, se a soma das contribuições cobre a despesa fixa. Isso é exatamente o seu ponto de equilíbrio. Assim você enxerga o que cada item realmente entrega e decide preço, mix e volume com o número certo na mão.
A margem de contribuição por produto é a mesma linha que aparece na DRE gerencial, parte do que estruturamos em controladoria e FP&A. O percentual de imposto que entra na conta depende do seu regime tributário.